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　　首先，个人认为，做教育培训，经验等都不是问题，甚至可能会成为自己的劣势。这个行业，底层培训班拼的是稳定的小撮受众，而巨头拼的是方式和自身的优势。我个人在巨头培训机构与底层培训机构都有过工作经历（都很短），就先谈谈我所认为的他们之间的区别。

　　巨头（学而思）：学而思从小小的奥数补习班发源，诞生在北京（很多培训机构都是从北京做起来的，机会的确很多），后来由于国家对奥数相关的行业有了打压，便开始主打K12培训了。这个时机对于学而思来说，真真一个华丽的转身。然后走出北京，然后上市……

　　学而思招聘讲师，非名校不要，他们的初衷是要保持讲师的名校血统，从而维持对家长的吸引力。然后从名校这些学生中挑选其合适的人选，这些人可以基本功不扎实，可以长得丑，但绝对要有性格，要幽默。能把学生逗乐的讲师，才是真正的好的培训机构的讲师。对于巨头来说，学科相关的东西已经不是问题，形成自己的教学风格才是他们必须要完成的艰巨任务。进入学而思任职之前，必须要经过长达数月的培训，培训设计基本功，包括外功，内功。前者指教学风格和必须注意的点，包括衣着搭配，讲课动作，语气，眼神等等；后者基本就是扎实的学科知识了。学而思会培养老师，把老师推到家长面前，让家长先接受老师，形成以老师队伍为主的核心竞争力。对于很多学而思的老师来说，他们只要一开班，很可能马上就会被报满，当然这也与他们的内功有很大关系，必须得让学生学到东西啊，这是教育培训行业的底线啊……………………

　　这些是想表达，各位做培训机构，应该不是为了图个乐子，很可能要以此为事业吧。那么，找准自己队伍的优势，塑成自身的核心竞争力。你们可以只是幽默风趣、健谈的老师，也可以是内功扎实的学科学霸，这些都可以在培训行业生存，但前提是，你们必须爱这个行业，不然，会受不了的。

　　对于底层培训机构（以沈城一个小机构为例，Bsport体育不具名了），他们灵活，轻便，成本低，效率高。这个被我当做栗子的机构，位于一个初中旁边（呵呵，这个初中旁边的培训机构至少有十家），这也是小机构拼力要留的地方，这样能够基本保证他们可以抢到一些生源。他们的老师队伍，没有太多要求，学历更宽，但因为流失率太高，他们往往需要有经验的人，直接上手工作。而这些有经验的人，很多年纪也都在二三十，Bsport体育四五十的都有，也有很多从公立学校或私立学校跳出来的那种。他们的招生方式，除了在学校门口派单，还有一个比较新颖的方式，也是这边很多培训机构都会采用的方式。他们会在自己的门店里，设置一个自习教室，临街，采用落地窗，让学生可以从门口经过时，看到大大的“免费自习答疑室”之类的口号，只要学生进去自习，那么就会有值班的老师答疑，然后老师在答疑的过程中，会委婉的表达让学生来此培训学习的意思。成功率挺高，有三分之一吧（我听周围老师说的）。这样的培训机构，月具体流水我不清楚，但对于一个初中学生，他每小时的课，价格大概在100-200之间，基本都达到150以上了。认识其中一个老师，他周末两天都是从早七点半开始，晚上十点才回家，中间几乎没有多少休息时间，都在讲课，那他的收益就相当可观了。但个人觉得，其中浑水摸鱼的老师太多，很多学生来培训机构是爸妈的意思，是他们爸妈随大流而已，觉得别人家孩子都在补习，自己孩子也必须去。他们对于培训机构这个名号有迷信，但还是有很多对细节并不关注的家长，只付钱而已。孩子如果考砸了，骂一顿牌培训机构，训一顿学生，然后换另一家，这很常见。

　　这些呢，是想表达，线下教育培训行业死不了，而且也会很挣钱。就看各位对自己的定位是什么样子。如今，线上教育炒的如此火爆，各位其实可以朝着这方向多想想，低成本，好未来。

　　做线上教育，内容才是王道。看看现在的王大锤，老罗，他们都是在创造内容的人，未来的移动端能牛逼到什么程度，现在我们肯定想象不到，就跟2010年我拿着诺基亚5233屁颠屁颠的，觉得牛逼的很，完全没想到，两三年之后，手机已经把我的预想甩了多少条大街了……当几年之后，我们手里的手机或其他移动设备相当强大时，那时候，我们最缺什么？？？？？

　　当然是内容了……不论是什么样的内容，都可以在这个时机成就很多人，恰如互联网兴起时成就的那些巨头大佬们！不要觉得生产内容的没打造平台或APP的看着高大上，错了。没有内容，那些都是虚的，只是我们习惯了有内容的电脑，手机。当有一天，生产内容的人（除了UGC）死掉一般，你肯定会把手机或电脑砸了……

　　1.教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业；不懂教学，不懂运营者，慎入！两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资！这个行业有一句行话，仅供参考！“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧！

　　2.三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果的呈现；产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单？买多少课时？买完这次课以后，为什么要继续续费；营销包装是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解的欲望。三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步的去补人。当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地的过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同！

　　3.今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演！控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。

　　4.机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：1.无责任底薪要杜绝；2.吃大锅饭要杜绝；3.目标分解不彻底要杜绝；4.只考核结果不考核过程要杜绝；考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。

　　建议的操作方式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。

　　5.最近有不少一部落会员问到机构考核体系的问题，这里统一分享几点：1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关；2.考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量；3.绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现；4.人员配比遵循“多外勤，少内勤”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。）

　　4.可印制跟机构产品相关的知识性手册（比如：留学行业常用的全球名校地图册）；

　　7.关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”！PS：1.流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项；2.里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间。6.仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线.还有多少人以为是这样的？学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？

　　9.关于机构怎么做线上的问题，今天说点正经的：1.一年之内的初创企业，把精力放线.如果有投入，就建个官网，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的品牌配套；3.什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“有资派”，看最底部的相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站；4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！7.有其他补充的，可以留言。

　　10.互联网营销的五点套路：第一，获取用户；第二，提高用户的活跃度；第三，提高留存率；第四，获取收入；第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！

　　11.关于机构加盟这件事情，我一直是不太赞同的，如果实在要加盟，建议只找那些输出课程体系的。没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！

　　12.关于教育机构如何做地推的问题，再发一遍吧！依旧有不少朋友在问。PS：问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。

　　13.关于机构选址，分享几点看法：1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套Bsport体育、大型商超、周边学校）；5.最后才是定具置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。

　　14.机构做社区活动，需要注意几个点：1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；5.做好社区受众分析，确保有的放矢。

　　15.昨天分享的图，Bsport体育今天讲讲我的观点Bsport体育。1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地；

　　对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；

　　17.近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线.再是邀约客户上门（配合销售工具）；4.现场谈单咨询（配合产品手册）；5.签订合同、安排上课、教学反馈。

　　18.经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

　　19.地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？本源是一个电话号码，有效的电话号码。有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益培训班，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。

　　20.今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：1.整顿势在必行；2.注意搞好关系；3.优先处理K12板块；4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！

　　21.教育机构招生大概可分为这几步：采单（地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约（拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询（破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付费用）。PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为第一要务！

　　22.借这个话题，讲几点我自己的看法 ：1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要线.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！

　　23.今天两位会员的咨询，有需要的朋友也可以借鉴。图一是关于渠道合作的，原则上是只按签约返佣合作，不为数据和有效资源付费；图二是销售岗位考核标准设置，设计原理需要遵循：阶梯式、能激励、有保底、可留人，机构和员工均受益！

　　24.教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营。并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。

　　25.机构如何打陌拜电话:一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；二、再谈孩子教育问题；三、在家长的回答中找到切入点；四、引出机构的产品和试听课；五、试听课的包装很重要！

　　26.做教学的人出来创业不容易，昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：1.有教育情怀，无运营思路；2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！

　　27. 世界太大，缘分太小！今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到尾声说加一下微信，一扫二维码才发现，是很久以前通过知乎加过来的好友。然后聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！3.从网友到朋友，可能就差一个微信的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有一天可以乘凉。5.感谢互联网，感谢知乎，感谢信任，认识了很多五湖四海的朋友。想一想，没有当时发布的那篇文章，将错过多少美好的事情！

　　28.关于暑假班招生，（1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。

　　如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！

　　b、招聘支持维度，总部是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；

　　c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；

　　f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；

　　h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。

　　30.关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；3.还有市场投入的核定；4.整体的产品定位（流量产品OR分支产品OR主线.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。

　　31.教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。

　　32.昨天和前天，都在一对一的跟这位上海来的朋友讲解培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案，有几点感触：1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后会少走很多弯路；3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；5.保持向上的学习力，很重要；6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情；（以上内容摘自有资派【一部落】刘老师微信朋友圈，版权归属刘老师所有，更多详细信息，请加微信：

　　本来是想点进来取经的，但是一看两位写的都比较泛，题主又是学生，而且时间很短只是假期，所以两个答案对我的可取之处就没什么了。做了一年多的培训，在小机构，生存的逻辑其实和最长答案里提到的情况差不多。你们现在要做连小机构都算不上，局限就在于时间短，而且大学还都不是一个地区的，一开学肯定要散伙。

　　实体广告：在小区的每个公告牌上贴个打印的通知就行，再大的广告不必大打，只有假期一个多月的时间。

　　线上广告：这个才是关键，到你们母校的贴吧、地区论坛上做广告，然后互充水军顶贴赚吆喝。母校的学生一般都是比较信任，而且很崇拜已经考上名校的学长学姐，你们给他们上课，他们会觉得亲切，而且会想从你们那分享成功的经验。这对于你们建立口碑无疑是最有利的。

　　人员工作分配：搞理科的教理科，搞文科的教文科，不要仗着自己高考文理成绩都不错就文理兼教，一个是显得你们教学不专业，二是你们这样就真的不专业了。委托人品最正最老实的做账，最好知道点财会知识，不然帐一糊涂忙活半天全白瞎，还可能因为分钱不均搞得发小反目（所以说还是不要和太熟悉的人一起做买卖，买卖不成仁义也没了）。

　　场地安排：找个老楼，弄两三间旧教室就可以。实在不行，谁家客厅大点儿或有空房子的也可以。

　　教学注意事项：呵呵，假期班就不指望你们备课了。买本口碑不错的教辅书，把上面的题认真地看了做了，用自己的话讲出来。话虽简单，但是做到不简单，很多人都是会学不会教，耐心不好的人千万别责备学生不会学，学生没学会，那是你没教透。没教透的原因有很多，比如学生理解力差，老师表达能力差，学生学习习惯不好，老师没有管理好课堂等等。

　　收益的比例分配：按劳分配。具体怎么分看你们具体怎么干，还有大家之间的交情。假期赚个零花钱，又不是成规模发展要大干一番，就别太在意那些细节了，免得伤感情。

　　3.准备招其他老师吗?如果不的话根据所学和所长确定你们四个人分别可以教授哪些课程，并统一规划和分配教学任务；

　　4.根据上一个问题的答案确定你们招生人数的上限，将招生人数控制在限额内，更利于教学和管理工作；

　　5.确定好课程课时，根据当地市场情况制定收费标准，不可太高，当然也不可太低；

　　6.选址，最好是选在离小区近的地方，这样学生上学放学比较近，有利于吸引生源，当然也需要结合房租综合考虑，但选址一定不能太偏。你是做暑假而已，所以最好可以租到小区附近的幼儿园，这样课桌椅、黑板等等教学设施设备不用单独准备，也不用考虑课程结束后如何处理处理。

　　2.正式招生的时候可以雇人发些传单，但不用太多，每天发一点，连着发几天，最主要是发到目标对象手中；

　　3.宣传要突出辅导班的优势，师资、地理位置、环境、精品小班等等，最好是差异化优势，人无我有最好；

　　4.如果效果不是很理想可以采取一些策略，比如前几个报名的打几折几折，带同学一起来报名优惠多少，报两科及以上优惠多少等等。

　　跟家长签订安全责任协议书，校内学校负责，校外家长负责；在校内醒目的地方张贴好安全管理条例，引导和教育学生注意人身安全、食品安全、交通安全和财产安全，加强学校安全管理。

　　最后，正式开课后主要负责人要控制好教学秩序和教学质量。毕竟现在很多寒暑假补习班说实话都是为了赚点钱的，教学质量不敢恭维，希望题主重视这一内核，以高质量的教学给孩子们带去真正的提高。