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　　我国职业教育体系可分为学历职教和非学历职教/培训两部分。学历职业教育旨在通过全面的/长周期的学制安排，培养应用技能型人才，并对其颁发国家教育部认可的文凭。非学历职教培训则包含 1）职业考试培训：包括招录类考试、行业从业资格考试、技能水平定级考试、研究生升学类考试等；以通过考试为目标，一期培训通常为时长在半年内的短学制；2）职业技能培训：以帮助学生掌握某项技能为目标，学制通常在一年以上，无国家颁发的文凭，但一般有特定机构认可的证书。

　　非学历职业教育培训市场规模 2021 年超过 2000 亿元，参培学员人次稳步增长。根据弗若斯特沙利文报告，中国非学历职业教育培训行业市场规模以收入计，从 2016 年的 1205 亿元增长至 2021 年的 2215 亿元，CAGR 为 12.9%；非学历职教参培人数由 2016 年的 2540 万名增长是 2021 年的 3680 万名，复合年均增长率为 7.7%。其中，职业考试培训市场规模 16-21 年 CAGR 为 16.3%，参培人数 CAGR 为 12.2%，均高于职业技术培训。

　　公务员、事业单位编制、教师编制为国内就业市场重要的组成部分，上述岗位薪酬福利均由国家财政负担，整体收入高于社会平均，且具备较强的稳定性。

　　从数量上看：根据财新网报道，国家统计局局长宁吉喆于 2021 年 12 月 11日在中国国际经济交流中心主办的 2021—2022 中国经济年会上表示：“中国 7 亿多就业人员中，在体制内就业的不到 1 亿人，包括还在运转中的国有企业约 4000万人，政府公务员及事业单位共约 4000 万人。”参考国家统计年鉴披露的数据，截至 2016 年底，我国共有公务员 719 万人，我们假定公务员数量总体维持恒定，结合财新网数据可以推算出 2021 年事业单位员工数大致在 3280 万左右；2021年公务员/事业单位就业人口占全国就业人口分别为 1.0%/4.5%。

　　从职位属性上来看：1）公务员：依法履行公职，纳入国家行政编制，并由国家财政负担工资福利；2）事业单位：不属于国家行政机关，而是由国家行政机关举办、受国家行政机关领导的社会公共组织，包括图书馆、博物馆、残联、工会、气象局等等，享受事业编制。公益一类事业单位工资福利由国家财政负担；公益二类事业单位，如医院等，则不需要财政全额拨款，则是视其自身收支盈利情况，财政进行补助。3）教师岗位：教师编制为事业编制的一种，由于其岗位规模较大，因此将其单独划分。上述岗位主要的工资福利都由国家负担，且缴纳社保。相关考试通过后将直接导向公职岗位录用，投入周期短，回报预期较高且最清晰。

　　从薪酬上看：城镇国有单位就业人员平均工资 2015 年以来持续高于城镇在岗职工的平均公司水平，2020 年城镇国有单位平均工资相较城镇在岗职工平均工资高 7.6%，2022 年差距为 5.5%，亦说明外部风险冲击下，国有单位就业人员收入水平由国家财政支撑，或具备更高的韧性。

　　招录类考试培训市场规模2021年规模在300亿上下，参培学员数稳定增长。

　　根据弗若斯特沙利文报告，中国非学历职业教育培训行业市场规模以收入计，从2016 年的 201 亿元增长至 2021 年的 305 亿元，CAGR 为 8.7%；非学历职教参培人数由 2016 年的 420 万名增长是 2021 年的 620 万名，复合年均增长率为8.1%。从行业增速情况来看，2019 年受到政府机构改革文件影响，国考招录规模大幅下降，2020 年有所反弹，但伴随疫情，线 年行业增速亦总体向下。从细分行业客单价情况来看，根据弗若斯特沙利文报告数据推算，19 年后公培训客单价有所下滑、20 年后事业单位客单价亦下滑，而教师招录考试培训客单价维持持续增长。

　　招录培训产业链链路清晰，中游竞争的核心在于规模/品牌/运营能力。上游主要包括物业支持、师资支持和技术支持，此外还包括课程体系和教具供应商。中游则主要包括各类培训机构，主要包括课程体系、运营管理体系构建和提供各种类型的课程服务等（大班/小班/一对一，线上或线下等）。下游通过各类线上+线下渠道等进行推广，最终面向终端消费者（学生或学校等）。

　　针对上游：招录培训考试服务机构最核心的在于获取优质的师资资源，这将直接决定核心产品，即教研和教学的品质。而获取优秀的人才资源则较大程度取决于公司的规模、品牌、平台（能够给教师带来较高的薪酬及一定的平台背书）。

　　针对下游：下游的核心目标为提高考试通过率，但随着整体规模做大后，考试通过率将日趋接近自然通过率，因此品牌力，维持运营服务的稳定性、合理的扩张节奏、营销能力是招录培训考试服务机构的核心竞争力。

　　招录类考试具备较强规模优势、产品交付形式多元化趋势；经营周转较快，且具备一定的现金流预收能力。

　　培训业务能否做大的重要前提在于培训的内容具备一定的普适性，能够适用于较多的客群；同时教学中的可编码化知识内容占比较高、同时亦需要一定的面授式互动教学过程。对比来看，考分达线即可获得资格的资格类考试对比公考等选拔型考试，尽管目标客群大于招录类考试，但从市场规模/集中度来看，显著落后于招录类考试；而技能培训所需要实地操作和面授式互动教学部分较多，因此需要更大的固定资产投入。

　　产品形态多样，根据线上线下情况、课时时长、退费比例、是否包含住宿、培训人数等属性设置不同价格。根据服务的具体形态制定不同的价格，教培公司通常提供了丰富的招录培训产品。一般而言，线上课程客单较低/销售规模较大；分品类看，公务员招录培训课程价格最高，事业单位招录培训、教师资格和招录培训课程价格次之；从服务形态来看，课时越长、退费比例越高、含住宿、培训人数越少，对应课程产品价格越高。协议班为行业内常见的模式，通常客单价较高：协议班收入于完成培训服务时将不予退费部分确认为收入；可退费部分则根据协议约定，在满足不退费条件时确认为收入。

　　业务具备高毛利率、轻资产的特征。我们以处在 15-17 年的中公教育为例，较为成熟教培业务（线下教培为主）能够较为稳定地实现约 60%的毛利率，营业成本主要项目委工资社保（主要系授课教师薪酬）和开班费（主要系面授课程的场地租赁）；后端费用中跟业务相关的主要系销售职工薪酬/市场推广费，以及教研人员的工资。从资产属性上来看，公司业务面较少资产投入，基本上无大额的固定资产投入，从公司营业成本的折摊项目占比可见其业务运营所需投入的资本开支可见一斑。

　　1.1.3 细分行业剖析：公考培训较为成熟，事业单位/教师考试培训市场分散

　　公有国考与省考之分。公务员招录由中央和省、直辖市统一组织。公分为省考和国考。国考是指:中央、国家机关以及中央国家行政机关派驻机构、垂直管理系统所属机构录用机关工作人员和国家公务员的考试。省考是指:地方各级党政机关，社团等为招录机关工作人员和国家公务员而组织进行的各级地方性考试。省考部分岗位存在户籍限制，但总体上逐步减少户籍限制是后续改革的方向。无论是国考还是省考，都是招录考试，通过填报相应职位进行考试，一旦录取就成为该职位的工作人员。

　　录用为公务员需要经过笔试与笔试两阶段，每年 11 月底进行笔试，次年 3 月底前进行面试。参加国家公的考生通常需要顺利通过选职报名、资格初审、笔试、资格复审、面试、体检、政审考察、公示录用等考录流程才能成为一名试用期公务员。每年的国考，一般在 10 月份发布公告，笔试时间于 11 月底至 12 月初，于次年 1 月可以查询成绩：2018 国考因两会有所延迟，2019 国考因机构改革延迟，2020 国考恢复为 10 月中旬发布公告，2023 年因特殊原因有所推迟。面试具体时间由招录机关确定，一般在次年 3 月底前进行。省考形式上跟国考基本一致，但不同省份具体时间线会有所不同，一般在各省的人事考试中心或公网发布信息、进行报名。

　　职位类别分为 4 类，税务系统每年招录人数占比最多。公务员职位类别一般分为综合管理类、专业技术类、行政执法类与司法专业类。综合管理类是指履行规划、决策、组织、指挥、协调、监督等工作的职位；专业技术类是指机关中职责是从事专业技术工作，为实施公共管理提供专业技术支持和技术手段保障的职位;行政执法类指行政机关中履行监督、处稽查等现场执法职责的职位;司法专业类没有明确的类别但该类职位分别行使国家的审判权与检察权。分岗位看，税务总局招录人数最多，2024 年招录 24008 人，占比达到 60.69%。其他岗位加和占比不到40%，每年招录人数近年来稳步提升。

　　公考笔试内容/形式统一，分为行测和申论。国考由人社部旗下的人力资源和社会保障部人事考试中心组织命题；海关、国税、Bsport体育铁路公安、银监会、审计署、证监会、保监会、中国人民银行、商务部等因为工作的特殊性,一般都不选择全国统一的面试题目,而是根据工作需要由本部门单独命制面试试题。省考则是由各省人事考试中心组织的命题小组命题。行测为客观题：主要包括数量关系、判断推理、常识判断、言语理解、资料分析等。行政职业能力测验主要测查与公务员职业密切相关的、适合通过客观化纸笔测验方式进行考查的基本素质和能力要素。申论为主观题：主要通过对设定资料的阅读，回答有关问题，考察应试者能力的一种考试形式。从字面来理解，“申”为引申、申述，“论”为议论、论证，“申论”则指针对特定话题提出自己观点，并展开论述。

　　从招录人数来看，国考/省考近年来都维持增长；省考存在一定地区差异。国考每年招录人数过去十余年内总体维持了增长趋势，2023 年国考招录人数达到37100 人的高位；但 2014 年/2017 年/2019 年有所下降，尤其是 2019 年，受到政府机构改革影响，数量大幅下滑。但 2020 年后，招录人数恢复增长并持续至今。

　　省考方面，21-23 年招录人数亦维持增长，2023 年招录人数达 19 万以上。分区域来看，华南、华东、华中、西南等地招录人数持续增长，而华北、西北、东北区域人数在 22 年招录人数均有下降，21-23 年总体稳定（或微升/微降）。

　　公考录取率平均在低个位数水平，国考难度较省考更高。根据弗若斯特沙利文报告，2021 年共有 700 万人报名公，2021 年国考笔试/面试录取率的分别是 8.2%/20%，最终录取率仅为 1.6%。此外 2016-2021 年地方公录取率为 2.9%-4.5%，2021 年笔试和面试通过率分别为 8.7%和 33.3%。从我们选择的样本区域来看，不同省份省考录取率存在一定差异：对其他区域考生吸引力较大的经济发达区域（如上海），以及本地报考偏好较强的省份录取率较低（如辽宁）。

　　此外，省考的户籍限制也有一定影响， 如北京户籍限制较严格可能是其省录取率明显高于上海的原因。此外，由于同一省份不同年份的竞争环境亦可能有较大差异（如江西）。

　　事业单位岗位包括五种类别，包含综合管理、社会科学专技、自然科学专技、医疗卫生、教师等；对教培机构而言，一般重点针对综合管理岗位。事业编制是指为国家和社会提供公共服务的事业单位所使用的编制。在中国，事业编制通常用于安排教育、医疗、科研、文化、农业等领域的工作人员。由于教师岗位、医疗卫生岗位要求与综合管理类差别较大，一般教培机构会设置独立的组织进行专门的教研教学工作，在财务核算中通常会划入“其他培训业务”（如中公）。

　　事业单位考试组织较公考更加分散，更加高频。包括全国联考、省内统考、亦有地市、县乡统考，单位单独招考；不同层级的事业单位考试可能会有一定的户籍限制。统考的出题形式较为固定且名额较大，23 年上半年联考的招考人数已经突破了 10 万+人。从考试时间上来看，一般全国多省联考全年有 2 场，分别在上半年 3-5 月以及下半年 8-10 月，其他不同层级的事业单位亦有其各自的招录考试时间。总体趋势上看，越来越多省份/地市参与联考，事业单位考试的标准化程度提高。

　　考试内容分为职业能力测试和综合应用测试。前者与公考的行测类似，偏重于常识、逻辑、分析等客观能力的考察。综合应用测试则根据不同岗位类别，有不同的考试形态。不同层级的事业单位考试设置会略有不同。如北京统考考试科目为《公共基本能力测试》与多省联考试题相区别。后者则根据不同类别的事业单位需求包含不同的测试内容，如综合管理岗位的综合应用测试包括“案例分析、公文写作、应急处理时务”，而社会科学专技岗位的综合应用测试包括“概念分析+材料分析+论证评价+校阅改错+作文）”。

　　通常事业单位全年招录岗位数在近 20 万人，录取率一般在 10%-20%之间，区域/岗位间差异化较大。根据中公教育公告，16/17/18 年事业单位招录岗位分别为 14.6/17.9/16.0 万人。录取率方面，由于事业单位不同岗位情况、招录要求方差较大，录取率亦有较大差异，平均在 5%-10%之间，难度较公考更低。

　　一般以县市为单位进行组织。2014/15 年淡化师范生之后市场开始快速发展，除部分省份外，目前大部分省份教师招录考试不采用全省统考，多由各县市教育主管部门根据辖区内各学校拟招录教师缺口进行汇总后，由教育主管部门和人社部门统一组织招聘考试，近几年向区域联考过渡的趋势；录取后根据区域内学校的需求情况和考生情况进行分配。此外，寻求教师职位的应试者还需通过教育部考试中心举办的教师资。在获取教资后还需要通过地方教育局或人事局举办的教师招录考试。因此，通常教师类培训会将二者组合起来。

　　招聘规模较大，录取率在 10%左右。根据中公教育公告，2015 年-2017 年的平均招录人数约为 37.70 万人，高于公务员和其他事业单位招录人数。按照教师工龄 30 年后退休计算，一千余万的教师总数自然退休带来的岗位需求亦在数十万的规模。录取率方面，一般而言，教师编制考试笔试结束后按照 1:3 的比例确定进入面试人员，参加面试的人里面有三分之一的人会被录取；录取率在 10%左右。

　　但不同区域差别较大，对于招聘门槛、考核形式都有较大差异，特定区域的岗位报录比亦能达到 100 以上。

　　招录类考试在方式和技巧总体上具备一定的共性，是教培机构提供标准化的教研工作的前提。具体到内容上，公考的行测和事业单位职测等方面的内容重合度较大，均为考察应试者阅读、分析、判断、常识等相关能力，教研内容上具备一定重合性，但是各个省份会有不同的侧重，需要针对性地进行准备，基本上教培产品乃至服务组织亦会以省为单位进行设置。

　　国考是招录类考试最为成熟的赛道。考试标准化程度上来看：国考省考事业单位考试教师，因此国考/省考的教研更加体系化、具备更强的规模效应；同时从录取难度上来看，公考显著高于其他招录类考试，因此具备更强的参培意愿/支付意愿。因此，公是招录类考试内最早成熟的赛道、市场规模也最大，一般而言，公考教培客单价/毛利率最高；国内招录类考试龙头也多以公考业务起家，然后逐渐拓展至其他领域。

　　1.2.1 报名数量：就业形势严峻，公/编/教稳定性价值彰显，报考人数有望提升

　　公职类岗位的需求与社会非公职岗位需求总体维持着动态平衡的关系；当前，就业形势严峻，公/编/教相关岗位稳定性高，成为应届毕业生就业热门选项，报考人数屡创新高。城镇调查失业率显示 16-24 岁人口失业率逐步提升，2023 年 6 月达到了 21.3%，毕业人群面临较大的就业压力；过去毕业生往往选择考研，寄希望于学历提升以改善就业情况，但伴随着经济波动下、部分企业裁员降薪，导致市场化就业信心进一步减弱，加剧了年轻人在“公/编/教”领域谋求一份稳定的工作的意愿。考研人数在前几年高增后录取率快速下降，致 2024 年报名人数已有下降；而公职岗位招录考试热度持续走高，以国考为例，其报名人数近年来迅速增长，2024 年报名人数达到了 291.4 万人。

　　1.2.2 参培率：竞争激烈促进参培率提升，事业单位考试及教师考试渗透空间仍大

　　随着公/编/教考试报名人数持续提升，竞争趋于激烈，将驱动参培率提升。随着报考人数的增加，竞争日趋激烈，考生参培训也显著提升。根据弗若斯特沙利文数据，招录类考试的参培率已经从 2016 年的 25.8%提升到 2021 年的 27.1%。

　　伴随着头部职教机构分支进一步下沉，供给下沉叠加需求增长，有望激发渗透率持续成长。根据我们此前的分析，Bsport体育行业的标准化程度国考省考事业单位考试教师招录，因此在国考和省考领域较早地形成系统化的培训体系，成为职教机构最大的收入来源；而事业单位/教师招录，尽管存在庞大的岗位供给和报考人员基数，由于渗透率较低，整体收入贡献相对较低。我们认为，伴随着职教机构分支机构进一步下沉及数字化能力的强化，能够较好地捕捉分散化的来自事业单位和教师招考的考情信息并提供针对性的培训方案，充分覆盖潜在就业半径较短的事业单位/教师岗位的候选人，提高相关培训业务的渗透率，乃至进一步覆盖公安、农信社、三支一扶等更加分散化的岗位招录需求。

　　长期看，我国公职岗位占就业人口比例显著低于 OECD 国家，其中或有一定提升空间。根据 OECD 报告，OECD 国家广义政府雇员，包括中央及地方各部门从事行政管理的工作人员，公立学校教师、公立医院医生及其他公共事业机构工作人员等，这一口径与我国“公务员+事业单位”工作人员的口径较接近。具体来看，北欧福利国家政府由于承担了广泛的社会保障和公共服务职能，这一比例普遍偏高；从趋势上来看，2007-2021 年中，统计的 33 个国家中，20 个公职人员占就业比重有所提升；而我国在编公职人员占就业人口比例 2021 年仅为 5.4%，大幅低于 OECD 国家的平均水平。尽管其中存在一定的劳务派遣等编外人员补充基层公共服务需求，一般各个区域对编外人员比例限制在 10%-15%左右，而编外人员的存在本身即说明基层公共服务的人员不足。

　　（特别说明：本文来源于公开资料，摘录内容仅供参考，不构成任何投资建议，如需使用请参阅报告原文。）

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