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　　教培行业，又称教育培训，是近年来逐渐兴起的一种将知识教育资源信息化的机构或在线学习系统。一般来说，这种机构或网站会包含从幼教到大学，甚至博士或者出国等各个阶层的教育信息。也有包括对现任职位的工作者或者下岗人员等类别的技能培训，是以提供教育资源和培训信息为主要内容的专门性网站或培训机构，其产生的最大原因是，国家提供的教育产品不能满足人民对教育产品消费升级的需求！

　　家长日益增长的对教育产品消费升级的需求是什么呢？很多人认为是更加优质的教师和课程，甚至连家长也是这么认为的，其实不然！国家教育的出发点是这样的：保证所有的孩子得到同样的教育，教学效率要为社会公平让步，而教培行业内的机构的本质是：踏踏实实把分层教学做好，因材施教，提高教学效率，才是立足根本！

　　而且，教培行业其它的服务行业不同，教培行业是一个既重视体验又重视结果的行业，这导致这个行业既有情感黏性又有逻辑黏性。比如娱乐行业就是一个只有情感黏性的行业，消费者使用娱乐行业的产品并没有情感以外的诉求，娱乐行业产品一般不会出现消费者在不情愿的情况下被强制消费的情况。比如医疗行业就是一个很有逻辑黏性的行业，有明确的结果诉求，如果指望通过加强医院护士和病人的情感黏性来意图增加消费频次，这是很荒谬的行径。

　　但是教培行业不同，首先学生和教师会形成天然的情感依赖。教师越关注学生越帮助学生，Bsport体育学生就越愿意接受教师的指导与教育，产生更好的学习效果从而引起更高的消费频次。其次，教培行业的产品有着明确的目标，即使学生不愿意接受培训，不喜欢老师，也可能会在特定目标的指引下被强制消费。

　　所以作为同时拥有情感黏性和逻辑黏性属性的行业，很显然教培行业的运营模式会比其它服务行业更加复杂，情感黏性与逻辑黏性任缺一个都可能导致机构失去市场份额。

　　基于以上了解，相信大家就明白了教培行业复杂的本质，相对于其他行业来说，教培行业还有独特的一面，比如：

　　一、教培行业的收入模式也比其它行业复杂，教培行业是天然的预收款并且慢结转的行业。所谓天然的预收款且慢结转属性的行业指的是该行业的产品是刚性需求、有长期整体消费目标并且目标有明确的截止点。举个例子，在餐饮行业、Bsport体育健身行业和美容美发行业中都存在预收款现象，现金流越好，说明这个企业越健康。这是因为这些行业结转速度极快，此时现金收入等同于确认收入，可以非常精准地计算出收入成本与利润。但是教培行业不是，教培行业过度预收款并且慢结转的属性容易让教培行业的从业人员产生错觉，把预收款当成利润，盲目折扣促销、市场扩张，导致实际成本远远高于收入。结果，小心谨慎对待预收款的成了行业霸主，而疯狂做大现金流的培训机构几乎都折戟沙场。

　　二、教培行业的市场模式也比其它行业复杂，传统行业的市场模式往往是先通过大量的市场营销产生初期种子用户，再通过用户之间口碑营销从而降低边际市场费用，如果人品爆表还有可能突然形成“病毒式营销”产生链式反应，爆发式扩张迅速占领市场。口碑营销依赖于消费者的口碑传递意愿。所有行业中，“炫耀性消费”是消费者最有意愿进行口碑传递的产品。很遗憾，教培行业的产品并不具备“炫耀性消费”的属性，而且是很“排他”的。例如一个家长使用某种教培产品使得孩子的成绩提升，从一个经济理性人的角度来看，他其实一定不希望他的孩子的其他同学都使用这个产品。这种属性将阻碍教培行业产品口碑的传递，即使是优秀产品的市场成本仍然会高居不下。

　　三、教培行业的产品模式也比其它行业复杂，绝大多数行业所提供的产品都是“白箱”产品，也就是说产品的运行机制非常清晰明了，很清楚地知道什么样的产品能达成消费者的诉求和目标，或者有明确的科学途径和手段来改进产品（例如医药行业）。然而教培行业的产品却是“灰箱”、甚至是“黑箱”产品，我们并不能完全掌握教培产品提升学生成绩的严格运行机制。准确地来说，今天的科学技术发展，我们已经能准确地掌握了教师教学输出的运行机制，我们能判断出什么样的老师是优秀的“信息输出”教师。然而学生成绩的提升并不能只依靠教师的“输出”，还依赖于学生本身对“信息输入”、“信息内化处理”、“信息再输出”的能力。而这是当今的科学技术仍然没有弄清楚的意识与认知领域，有待未来脑科学研究的突破。这种“黑箱”属性使得产品最后的结果具有巨大的不确定性。尤其是对于消费者而言，如果最终的结果达不成期望，那么中间几乎所有努力都变得没有意义。因此消费者对于教培行业需要的是一个直接通往结果的包含“黑箱”部分的“完整产品”，而不太愿意只去购买提升成绩过程中某部分环节的产品。这也就是为什么教辅书只能卖30元，而拿着这个教辅书上课的老师却能卖出3000元的产品。因为教辅书无法为最终结果负责（“非完整产品”），而老师却可以成为对结果负责的责任人（“完整产品”）。

　　简单来说，教培行业本质和其独特性是其他行业不具有的！进入教培机构的从业人员，如果一开始没有明白，就会采取错误的手段，比如现在的在线教育公司，包括线下教培机构的班课和一对一，用钱砸流量！大概率如果现在毛利为负，未来也不太可能获得正利润，因为流量太分散了，不能在任何一个地区积累足够数量的尖子生，形成足够的势能，未来招生成本根本降不下来！除非做到线上线下近乎垄断的地步，通过减少家长选项的方式提高自己被选中的概率，但在教培行业这是不可能的，因为巨头企业才占到了10%不到的份额，超多的机构供家长选择！

　　据奇码星球观察，目前整个教培行业应该说还处于非常非常早期的程度。大家可能觉得，这个行业已经发展了这么多年了，应该相对成熟了吧？但大家可以想想，现在的机构，相对于十年前，除了装修更好了，教学方式更灵活些等一些细微的进步，整个的教学理念、产品逻辑、运营打法上并没有特别大的变化，标准化上确实有一些进步，就算这一次的疫情，也并没有形成大规模的技术革新！

　　不过，疫情的停摆，真真正正的让教培行业停了下来，现在许多行业内的人士，都在思考教培行业的本质，以及要发展的方向！其打法和运营方式，以及服务体验，和定位都重新进行梳理！最典型的莫过于，大部分机构的疫情前的定位，我是做小学/初中/高中的，疫情后，已经明确了目标家长的用户画像，中产，有大城市教育或工作背景，目前孩子成绩非常好，对孩子未来非常关心的家长！目标确定了，整体运营打法和产品设计上就更清晰，更有针对性了，自然而然准确定位就呼之欲出了！

　　真正有价值的教培品牌，是能让家长感受到温度和希望的！不要一上来就认为是提分是最主要的目的！教培机构除了用完善的教学服务除了提高提分率，还要带给家长和学生其他方面更好的体验，教培行业在经历了初期的表层功能完善之后，成熟期的标志是产生文化和情感内核，这才是教培行业的未来！