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我是不好嘲讽，那些不懂教培市场的“口嗨一族”，那些没啥实践的“行业大V”
机构品牌、机构定位、市场渠道、用户画像、课程包装、渗透率、招生话术、沟通技巧、社群运营、FOB定价原则、机构销售模式、用户运营管理、机构绩效定位、“AIO”尺度模型、CQ成本函数、家长观念分析、市场战略、市场战术、（喘口气~~~）、不规则需求模型、推销理念、目标管理、机构多元化、调研的有效性、可靠性、观察性、学科市场潜量、机构潜力、内、外部环境分析.............
“机构校长商学院”穷极他们捉急智商，能想到的一切机构商业名词，来忽悠你报名学他的课....
别想的那么深奥，把自己繁琐杂乱的商业名词：机构品牌、机构定位、市场渠道、用户画像、渗透率、招生话术、沟通技巧、社群运营解放出来
对于一个初创机构，在机构没有任何资源时，不要做任何花哨动作，去找到能买你的人。
核心是：自己动手丰衣足食，能自己接触客户，绝不搞复杂，也就没有中间商赚差价。
比如招生代运营，说帮你X天招满XX人，收你服务费、运营费、学生学费、佣金提成，为达目标，啥承诺都敢说，最后家长发现不符找你退费，运营商拍走人，你给他们擦，还是用钱擦。
比如找学校老师介绍，关系好也就不说，要么“自命清高”不鸟你，要么这么多机构找他凭什么推荐你，要么一开口55分...
比如找异业合作，要不是说问题推辞你的合作自请求，要不是说利益拿走你利润的大头，要么说风险并由你一个人承担，要么说签合同才能保证自己。就是不说要怎么合作帮你....
比如找兼职发传单，他们只想把传单发出去，发给一个路人10张，发1张扔垃圾桶5张，除了伸手发传单这个动作，不会多做一件事，所说一句话，就连路人问道“你们上什么课？”可能都答补上来，最后7天发5000张，招1个学生....
“请问，孩子这个玩具哪买的啊？我机构最近要奖励56个考100分的学生，要买56份礼物，我是机构负责人，正愁不知道奖励啥呢？能不能请把地方推荐给我，我去看看，谢谢啊~”
“56个100分”或者“56个班上第一名”或者“6个年级第一名”你不用宣传自己机构有多好，这些句话就够了。
“我是机构负责人”你是负责人，“官”不小，你跟那些地推“培训机构了解下”“XX辅导机构了解下”的货色不同，你更妖艳~。
所以刚开始，机构每个市场部员工的微信朋友圈背景墙，是自己站在正中间的市场合照，而且全体员工向中间竖起大拇指，表达自己是“负责人”，每个市场员工轮流照....
家长多半愿意回答你的问题，所以认真记下家长的每句话，并给出反映，“哦~在那买的啊？”“你买的多少钱，我卖56份有优惠吗？”“怎么过去啊？”聊的时间越长，家长对你越熟悉。
“我是XX机构的负责人，加个微信吧，之后有关孩子学习的问题，都可以咨询我。”
过两天，微信私信家长，为感谢，这周有节课，要学习XX知识点，从XX题型去分解，一共XX个方法，特意给你孩子留了个座位，直接过来听就好了。
变成“我是因为帮了你的忙，所以我得到了一节体验课，这是应该的，不去就亏了。”
核心是：找到他们，通过聊天（先熟悉）+价值给予（给资料、给课程、给帮助）
这是最基础的招生方式，能帮你度过机构的初创期。反正我在初创阶段，做完那些重要的工作，没事就爱出去溜达，时不时能带几个家长回来报名。记得最多一个月，就靠聊天方式，招来93名学生（实际靠自己接触报名的是50+名，报名时提一嘴团报优惠和转介绍福利，大多数愿意再拉一个）.....
1、说“人话”，看“人脸”的能力必须要强，反正我是把对小孩说话的语气、语调、表情都练到极致，把分析大人微表情、动作表达的意思理解到极致……
2、你的气质、气场，着装、语言，必须看起来“让人信服”，这东西只有练了……有的人做那里就别人就信，有的人说再多别人看也不看一眼。刚出社会时，我是经常做上百人的宣讲会，在台上慢条斯理讲2小时也不累，可能也是那时练出来的....但之后自己市场员工给我证明，和大量陌生家长搭话沟通，并做总结和反思，也能做到“让人信服”。
3、因为你找到了家长，你和家长就变成点和点的距离，而不是由点到线再到面（例如牵线、找资源、找渠道），绕了一圈，最后同样要面对家长，回到点对点上，何不从一开始就直奔主题呢？
例如你要找招生代运营，你要考虑的问题，至少有以下5个，且每个问题都不简单：怎么招生代运营？怎么挑选招生代运营的服务商？怎么谈合作？自己的利益如何最大化？怎么规避风险？
做到这样不容易，从自己实践，到机构员工落地执行，你必须清楚其中的所有路径。
这篇文章有讲：新办了一家教育培训机构，请问一下校长朋友们，都有哪些好用的招生方式，或者招生工具呢？
（这篇文章，从心智、到过程、到实操、到转化学生，讲得很清楚。教培人可移步详细看，看完再阅读这篇文章后面内容）
但不是每个人，都具备短短几句话，就能让人信服的特质。这么多年来，遇到这样的员工也是不多。
就像下文中的地推，虽然地推只是一个渠道，但就是从大胆假设，“覆盖周边用户，让周边意向用户都知道我们机构”通过不断的周密安排，所以就有了这篇地推招生方案这一篇，教你机构地推招生 - 超级校长的文章 - 知乎
当然，还有类似的【校区公交转化方案】【店铺招生全案】【异业合作招生全案】......
就像那篇地推方案中，从起因到结果到流程，都逐一细化到只需要执行，在细化过程中，校长一定要清楚哪些步骤可行，哪些步骤是无用功，清除员工的障碍，让员工执行只要扫楼这么简单。
方案绝对不是自嗨，就算最后敲定，也要学着鸡蛋里挑骨头，几乎刻薄地挑方案里的毛病，想好可能发生情况的应对办法，减少在执行中遇到的坑，预则立不预则废，而不是陷入制定方案的自嗨中，最后发现执行无力。
任何一个执行的方案，既要反复敲定，又要设点小规模测试，就算你前期准备的再周密，在设点测试中，100%还会遇到问题。
所以，在大规模实施前，先做小规模的试点，根据所遇到的问题，调整应对方案，试点发现的问题越多，在真正执行过程中的成功率就越大。
这就是为什么有的机构老师害怕做活动，因为多没有考虑到上诉几个点，就算老师们跑断脚地去执行，最后也没效果，导致老师厌倦做活动。
但如果每次活动，轻松又高效，那机构老师对做活动的积极性不用你说，他们也会期待。
你把能想到的形容词都说完了，家长多半还是不感兴趣，名师、课程、体系....家长都听腻了。
这些线%的机构都会说，凭什么听你说？所以，不仅要说，还要做，才能把课卖出去。
所以下文，A、B、C、D、E、F、G、H，一共8点，怎么让课好卖的方法。
在创始初期，我跑遍了本市100多家机构，目的是当他们的客户，学习他们的接待、介绍、成交的话术。结果让我有些失望，但也庆幸
基本都是60%的时间在夸机构的好，20%时间都在想下一句怎么说，20%的时间在催你交钱报名。
所以我对市场部员工的培养，至少把50%的精力放在和家长的沟通技巧上。具体从这四个方面培养。
为什么要倾听？因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题，最后能一针见血地给出解决方案。
为什么要注视？你在说话时，对方东张西望，眼神飘忽不定，你还有说下去的欲望？
仔细询问处孩子存在的问题，孩子的学习具体学习情况，孩子学习情况在近2年有什么明显变化、孩子业余时间喜欢干什么、孩子的性格是怎么样、孩子对什么感兴趣、家里平时是谁管孩子学习、家长希望还在在哪有进步、家长对孩子的学习存在什么顾虑......
a、家长都精明，你是想让他马上报名，还是想实际解决孩子的问题，你开口几句话他们就能听出来，所以问得越多，表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句“从你口头表述的情况，现在您孩子还不适合在我们这里学，但可以先做个测试，根据测试情况，我来具体判断孩子能不能进我们这....”先拒接、在给希望，最后如果通过测试也就马上报名。
b、你问得越多，家长暴露的问题就越多，在听的过程中，记下家长的所有痛点，最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备，家长常见问题解决办法，然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法？抖音、百度搜“家庭教育”，一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法，你只需要挑选自己机构学生常见的几种，选个最好的回答，变成自己话讲给家长。
所以针对话少的家长，那就用本章讲的【机构装饰】，让他自己在机构慢慢看呗~
“我还有XX课程内容要准备，那边是XX，那边是XX，那边是XX，你先随意参观，有是就找我”把你想让让家长看到的，提一句后。
然后自己忙自己的去就行，等家长看得差不多了，就问一句“还有什么问题吗？”，对于话少的家长，这样反而更好成交....
状态这东西，细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了，有些员工天天拉身边示范，他也还是不会，有些员工点明一句话，他就能举一反三做到位，做得好坏，只能是靠员工自己。
最好的方式是模仿，所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板，放在机构市场部内部供员工模仿，每个视频下面，都附有说明：
就让员工当成故事去看吧，能模仿到多少全看自己，最后证明效果还不错，至少市场部全员多多少少都在模仿，且都从心底里是线%落实到位....
让员工进步，不是你开个会对员工说“要加强学习什么，要加强XX能力，要完成XX任务”
而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果，并给出学习途径，且学习途径一定是方便、快捷。
而我录制的成交视频，都是爱看（因为在家没事，只需要动手点开，就能模仿学习）
当和家长聊完以上内容，那就是你“开方子”的阶段了，这时候一定要自信，吐字清楚，根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程，给出具体的解决办法。
1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好
2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......
3）从这节课的错题情况来看Bsport体育，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。
4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。
5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。
深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——
到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。
到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把“某公教育”养上市了...
这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。
无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。
比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。
所以机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。
另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...
比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。
每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档，当然，光夸你还不行，还要输说下自己孩子的缺点，最后在加上一句“但是孩子还比较粗心”“但是孩子还贪玩”“但是孩子注意力不集中”“希望在XX机构继续得到提升”，这样才是一条完整的视频见证，因为这些问题90%学生都存在，目的就是让新到店的家长看完产生认同，也就完完全全信任视频里家长说的全部话。
就是老师在课上记录的每个孩子的状态，课后作业完成情况，每节课，都有这样一张表格，细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对，哪道没有做对。（其实就是模仿XRS的课堂记录）
1、新生家长到店餐参观，会觉得机构老师是针对认线、老师心里有数，哪些孩子什么题没有掌握清楚，会想办法额外辅导。
3、老生家长没事会翻阅，看看自己孩子情况，学习情况，老师的工作细致，他们在看眼里，也会认可。
环境特点，其实这一点不想提，那就是机构装修（小作坊不考虑），机构装修是真没啥标准，少则十几万，多则上百万，花上百万倒是没啥必要。
“装修的基本元素是色彩搭配，机构最好展现的是活力，教育机构装修的色彩基调是橙、蓝、白”最后他说了这么一句话。
到底是专业人士.....后面装修分校或者合伙人开分校，再也没请任何设计师。就直接刷墙....哪怕只是把墙面粉刷成这样，也比直接白墙好看太多。（抱歉，随便找的网图....）
所以，做教育机构，就算你装修再高档，也别忘了家长这几种颜色（其实高档反而让家长觉得不亲近...）就算装修的预算再低，就算只是粉刷个墙面，也要把这三种颜色加上去啊。
“从这次教育新政策出台来看，主要有以下几个方向........所以我们机构针对培养孩子XX能力”把机构教学向教育政策靠拢，背书就够强。
“从这次XX学校（当地最好学校）的考试成绩来看，学生普遍存在XX问题，但在1年前，机构就对这类问题制定了课程，不信你看......”管他啥问题，只要说得是那么回事，并从机构课程的角度解释清楚，那意思就是，机构走在当地最好学校的前面，专业性就够强。
无论啥事，当你在家长面前要摆明观点时，都用“3点式”显得更专业、条理逻辑性更强。
“从你刚刚说完孩子的情况，我听出了你孩子有3个性格特点，1....，2....，3.....，但是其中XX性格特点比较明显，我认为和这2个原因有关，1....，2.....，”
所以在朋友圈，“XX班报名啦”“XX活动，优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。
2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）
3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...
4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况
taocan/#c2买的……）8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：
q=%E5%A5%96%E7%89%8C）9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）
上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。
晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”。
先看百团招生的逻辑：请20-30名兼职，在3天内，通过报名低价优惠课、就送礼品的方式，迅速招到100-200个学生。
一位机构校长曾经诉苦：做了一次百团招生，招来100多个学生，最后也亏惨了……
原因很简单，199元的百元引流课程，就算招来100个学生，也就收款19900元，除去人员陈那成本（自己老师+兼职）、礼品成本、物料成本，做得好刚好够本，做得不好大概率自己还会再支出一笔。
最终是希望能转化一批学生到长期班，但事实上从百团转化来到长期班的是少的可怜。
1、不少家长是为了占便宜，且放假孩子在家也是玩，花这么点钱学一下还送礼品，这部分家长的报名需求本就不强。所以最后也不会转长期班。
2、因为低价选择你，也会因为你的高价长期班而离开你。贪便宜引流来的家长，更多注重的是价格。
3、兼职的水平乘次不齐，可控性小，他们为了成交一个学生拿到提成，额外给了家长什么承诺。如果承诺不兑现，机构口碑瞬间崩塌，可能永远也不会再选择你，甚至带动身边的人也远离机构。
4、违背顾客“买”的根本逻辑：你请的兼职老师，让家长从不知道你机构的情况下，变成立刻成交报名，违背了顾客“买”的逻辑。回想你买一件东西，要经历从认知（知道这个东西是什么），到需求（有需求才会关注），到认可（货比三家挑选最满意的），到购买（最后才是掏钱购买），所以大部分家长会抱着试一试的心态，之后对你机构的印象，也或多或少会有违背，也很可能离你而去。
5、从低价百团转化来的学生，就算没有百团招生活动，你用别的方式接触到家长，他也会选择你。几百上千的优惠可能会影响家长的决策，但几十块钱的优惠真不能对家长决策产生影响，该报名的还是会报。所以百团忙活一场，通过招人、准备活动物料，到执行，几十号人累死累活几天，只是让那些原本就想报名的家长报名了....
附：当然，这类低价活动，也看执行细节，做得好，也只占极少数.....大多数沦为亏本
b、就算你设置连报优惠，让家长交上万元、甚至几万，报几期、几年。这些钱，大多数也不会进你兜里。
甚至收1W还没有收2000赚得多，因为要让家长一下交上万的钱，你就必须送出打动家长的福利（比如赠送额外的课时）
这是对机构不自信的表现，如果你的机构教学质量足够好，不需要担心学生流失，即便会有流失也会是少量的不可抗力因素导致。
机构不要为了自己的资金流，而增加学生的预收款（学费）而是机构上去思考怎么把学生留住，从而想办法做好教学和内部管理，树立口碑，这才是长久之计。
去年八月，国务院办公厅就下发了《关于规范校外培训机构发展的意见》，明确规定“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”
多数机构，看账上有钱，抑制不住扩张和追加投资的心理，最后加重机构负债。要么亏本维持，要么关门跑路
百度搜索教育机构跑路，大部分跑路机构都是收取家长几万学费而因之后经营不善，而倒闭，咋一看，这些机构装修的靓丽。也不是不完善，也不是不成熟，但就是陷入了预收款“泡沫的繁荣”，迅速扩张或者追加投资而带来的后果。
比如家长交一学期的学费2000元，每周上1节课。一学期16周，那么这2000元学费，你要16周才能还清，16周一完，除去场地、员工、获客成本，再坐下来算算你赚了多少钱。
或者，你将自己机构的成本分摊到每周，再从每周结课来算，比如，班课收费是150/人，把其他成本核算成周，比如本周租金、员工、水电...各项成本是120元，那这节课，每个学生就赚30，这周一共有500个学生上课，那么这周一共赚1.5W，一个月按照4周算，那么这个月的利润是6W。这6W，才算你揣兜里了
如果你开始就花6W、12W、18W、追加机构的投资，那你就必须额外付出成本去维持机构运营。
由此衍生的满班率和耗课就稍微复杂一点，但班课从人数上，基于上面核算基础，自己机构花花时间仔细核算，能算出机构利润的大概边界，总之，单班人数越多越好，耗课排课节奏在保证效果的情况是越快越好。
作为教育培训机构的市场，不得不考虑的是如何能够收割更多的流量，无疑现在线上+线下结合起来是最有力的机会。
是可以快速的复制：例如公司刚成立或想利用线上获取更多的流量，是可以通过SEM快速进行复制的；它的缺点是现在的竞价排名成本很高。想做好SEM有几点要注意：
：现在主流的SEM有三个：百度、360、搜狗，需要一个资深的SEM来进行操作；
线公里左右地区，线上教育则可以突破这个设定。SEM在TO C 的公司里占比很高，包括尚德、对啊网等；对教育行业来说，SEM 还是获取流量的主要部分。
现在教育行业竞争越来越激烈，获客成本越来越高，于是出现了信息流。信息流从2016年开始占据了很大的流量来源，从我们的客户中所了解，很多客户目前信息流已经占到线%。
信息流的优点是价格便宜、展现量高、覆盖范围广；它的缺点是有效率很低，增加了客服和销售成本。
目前主流的信息流包括：今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展，我们推测信息流会有更多的发展。
网盟和SEM 的原理类似，如今没有过去那么火，占的量级只有10%甚至更少，但有效率很高。
首先进行社会化营销的是邢帅、潭州学院等，是纯靠建微信群、QQ群、论坛进行的。
社会化营销的优点是成本低，但是社会化营销不是简单的组建群，发消息。社会化营销首先要定位人群，进行人群筛选，再阶梯型的进行营销。
2017年算是自媒体爆发的一年。自媒体是自带流量和IP的，需要精细化的运营。
1.经营自媒体和社群都是有一定套路的，首先要邀请哪些人进来？第一阶段提供什么样的服务？第二阶段提供什么样的课程？第三阶段提供什么样的升级？都需要提前制定好；
SEO的优点是免费、持续性很好；缺点是见效慢，一个普通的站可能至少需要半年经营才能展现。
以上是6种营销方式，最有效的是SEM、信息流、网盟，因为这些方式可复制性强，可快速复制增长，销售增长是需要线索增长的，而其他的方式相对来说见效缓慢。
如果本身机构里有名师或在本地品牌较好，可以做社会化营销，因为自带流量；SEO则需要细水长流，要用时间去获取更多更有效的方式。
。相比之下，在线客服效率最高，接下来是注册（对于TO B的公司，注册的时候要求填写公司名称、职位等）；效率最低的是留言。
，举个例子，对啊网的运营模式是用题库、SEM等把用户吸引过来，然后邀请所有人参加免费公开课，基本上每天都有人在讲课。免费公开课过程中有2点需要注意：
举个简单的例子，之前公开课过程中讲师问学生能不能听到都要求回答“是”或“否”，而现在基本上就是回复1和2了；现在又有一个新的功能是设计1和2的按钮，直接点击就可以了，这就是把功能做到了极致。
免费公开课好一点的效率能到30%，建议教育机构都可以试一下，也可以让用户更快的了解产品；
，比如爱奇艺，30分钟的视频可以试看5分钟，后面的就需要购买。如果觉得老师的成本高的话可以尝试这种方法，金融领域中的销售管理培训用这种方式比较多。
举个例子，现在有一个咨询高中培训的家长，客服人员截图给销售，销售再转给销售主管，销售主管再往下分，可能中间已经过去了半个小时甚至更长，这个过程中家长可能已经做别的事情了，就浪费了很多线索。
有一家做IT培训的，制定了一个制度是：如果新的销售机会分给销售，销售没有在指定时间内跟进就会受到一定处罚，这样的制度就是为了提升整个流程的流畅。
获取线索的过程是容易被忽略的，很多机构认为随便招两个客服、等着用户来注册就可以了，认为这个过程技术难度低就不去重视，这是不行的，因为计算最终成交额的时候，线索也是占很大一部分因素。
提高销售2个点的转化率很难，但是提高客服2个点的线索索取率是很容易的，所以说这方面一定要重视，要细节化和标准化，包括客服和销售如何更快的对接等。
，主要针对TO C公司，销售团队培训2-3天就可以出单，只要照着口径念即可，很容易把流水做上去；但是
的模式在长时间、团队大之后会出现一些问题，包括如何管理、如何分配的问题。这些问题会浪费很多的时间成本：在大型的电话销售团队中有专门的客服团队做线索，再分给销售，这个过程中容易出现问题，
如果你有一个超过50人的电销团队，一定要有一个CRM。销售人员每天工作量、工作频率如何机构都要了解；客户应该跟进销售人员为什么没有跟进的原因、客户应该是到第二阶段却做了第五阶段的事情原因是什么，这些都是需要管理的。以及销售如何管理客户？客户标签如何分配？这些都需要CRM来完成。
这种模式对啊网算是做的比较好的，对啊网没有对话中心，转化全部是在群里完成。这是一个很细致的过程，其转化流程和CallCenter模式是一样的，先探虚，然后再了解用户的痛点，解决用户的问题，并进一步转化。
其中，时间截杀最重要，明天开课永远是最好的截杀方法；时间截杀有一个问题就是不可能随时随地开课，因为报名人数太少开课的话成本太高，就需要用到排课，后面会具体讲解。
排课对于运营、教务来说都特别麻烦，要考虑开课成本、教师利用率、教室利用率等等，云朵课堂也是经过很长时间才发现这三种方式，这三种方式几乎可以囊括所有的上课方式了。
直播的优点是可以有互动、可以监控到效果、好的情况下可以还原线下场景；缺点是成本高；
录播的优点是成本低、可以设计课程、课程可以剪辑和重新录制；缺点是完成率比较差，本身学习是反人性的事情，一般学生在录播情况下是坚持不了一个小时的。
k12领域应用广泛，另一个应用是如VIPKID、哒哒英语等英语学习领域，1V1还有约课的功能，可以提前约定老师。
2017年是双师课堂的巅峰，据说高思可以做到1托160-200，目前主流的培训可以做到1托30-50。
延伸到教培行业，其原理是一位名师在北京上课，成都学生可以同步听课。达内是目前使用双师课堂最早的，从2007、2008年就开始做；在基础教育里双师课堂也发展的很好。
假如总共有5节课，在第3节课结束的时候有考试，考试及格才可以继续进行后面的课程；
录播的形式在考研、司法、金融资本培训用的多。单纯做录播出路已经很窄了，因此建议有条件还是应该去尝试直播。
教育培训行业的市场是远远还没被开采完的，中国培训业规模速度递增不断提高，截至2017年，全国大、中型培训机构2万余家，中国教育培训的潜在市场规模巨大，并保持着迅猛的发展态势。培训市场的办学主体也由最初的学校和行业企业办班，开始逐步扩大到社会力量、培训公司或个人办学等。同时，随着外资企业不断进入中国市场，以及留学人数的不断攀升，众多外资培训机构也陆续进入中国，与国内大大小小的培训机构展开竞争。
“ 教育培训业是21世纪最朝阳产业之一 ” 的观点，已成为越来越多人的共识。
线上推广的方式有很多种，从渠道的角度看，分为付费和免费，从内容的角度看，分为软文和硬广
软文更重要的是提现品牌的调性、品牌的实力，在传统营销理论上，可以说是提升产品的知名度、美誉度，而硬广则是为销售服务的，需要考虑到销售的转化。
无论是硬广、软广，在什么渠道、用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。
例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大V、知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。
另外一边，如果是比较刚需，比如K12教育 ，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流（微博等）广告投放、贴片广告（视频等）、新闻广告（头条等）投放等硬广方式
市场推广中，最重要的部分就是渠道的选择。渠道不仅决定了流量的多寡，也决定了流量的质量。如果渠道没做好，后面的环节无论如何做都难以见效。
推广渠道该如何制定，如何选择呢？核心是要明确产品的目标用户，根据用户的习惯，来推测适合的渠道，在后续推广的过程中，对渠道数据进行验证和优化。
比如说，无论是什么类型的教育产品，都是需要相对长期的、高频次的使用学习的，那么产品适合用户留存是至关重要的，考虑到用户留存，微信公众号、小程序、APP是上佳的选择。有实力的产品，始终需要APP来保持更高的粘性和留存，并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀，还需要考虑推广的渠道，与留存的渠道进行双向互动配合。
如果是成人技能类教育，通常用户的家庭条件尚可、有求知欲和好奇心，这样的用户在知乎可能比较容易接触到，因此我们锁定增量渠道是知乎，通过在知乎的问答、评论的方式，推广产品是比较好的选择。
除此之外，视推广资源的多寡，还有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的，做到何种程度则需要根据资源需求而定，关于SEO和SEM的技巧也非常多，需要尝试 - 反馈 - 优化的过程。头条号、微博、简书等平台的自然流量比较大，也可以进行尝试，围绕产品的特点建立推广。
软文更重要的是提现品牌的调性、品牌的实力，在传统营销理论上，可以说是提升产品的知名度、美誉度，而硬广则是为销售服务的，需要考虑到销售的转化。
无论是硬广、软广，在什么渠道、用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大V、知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。
如果是比较刚需，比如K12教育 ，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流（微博等）广告投放、贴片广告（视频等）、新闻广告（头条等）投放等硬广方式，载体使用官方的号显得更加的专业。
当硬件、教师资源、招生都已经不成问题之后，教育机构就基本上可以运行起来了，不过你还需要做的就是部分管理体制上的问题，这个需要你根据实际情况进行解决。
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新增学员每况愈下、口碑介绍稳步不前、老学员续费疲乏无力，当这些问题持续出现时，你找到解决问题的方法了吗？是继续不断的优化教学质量，还是扩大市场推广宣传手段？在讲到解决方法之前，我们先看两个漏斗模型：>
市场导向型机构，它的特点是：资源量大，资源来源手段多样，有品牌资源、口碑资源、市场资源；上门率和签约率长期优化，通过对课程顾问培训，使其掌握专业技能和销售技能，从而不断提升上门率和签约转化率，达到资源的最大化利用；再做好教学和后续服务团队的服务质量的提升，长期优化学员学习效果和家长消费体验，确保口碑资源形成增量。由于品牌资源和市场资源是机构长期进行市场行为、品牌积淀而产生的新的增量，所以这部分资源就组成了机构长期的自造血生态系统，能够保证常年有稳定的增量客户进入，保证机构长效稳健的持续盈利。一家持续赚钱的机构，在资源来源配比上，大致是：>
为什么是持续创造稳定的现金流？我们都知道教育行业的一个特点是：预收款。这就意味从学员家长那里收过来的钱，只是暂存在机构的账户上，要成为机构真正的流水，必须“耗课”，也就是学员的课时消耗。但从机构运营来讲，场地成本、人员成本，是两项固定的大投入，另外再加上每月的市场成本，这三者加起来，基本涵盖了机构每月的整体固定投入。持续稳定的现金流能为机构带来周转时间。通过创新教学方式、提升教学质量、优化教学手段等方式，增加耗课，达成预收款回收，变成机构收益，确保机构稳健发展。>
如果说，现金流能够解决生存的问题，那么，体系才是机构永续发展的秘诀。市场体系、销售体系、教学体系、薪酬体系、人才晋升体系等等，都制约着机构的发展！从另外一个角度讲，
教育行业属于劳动力密集型产业，劳动力密集型产业有三个突出的特点是：进入门槛低、可替代性强、企业利润来源于组织结构的优化。
进入门槛和可替代性基本是机构无法去左右的，在这种情况下，机构要想提高利润率，就只能通过建立各模块管理体系、绩效考核机制去优化组织结构。根据机构各阶段发展现状，建立动态化的人才架构，利用培训体系，使得各岗位人才可快速复制。>
教育机构的死亡清单刘老师 有资派创始人（如有补充，欢迎底部留言）1. 未进行系统的行业调研、需求调研，凭感觉或他人建议快速进入教育行业；2. 有钱、有情怀，没人、没经验，不懂行业逻辑，盲目加盟进入；3. 从始至终都将90%的精力和资源投入到教学质量提升上，忽视市场和销售；4. 既追求横向规模扩张，又追求纵向价值延伸，没思考清楚产品和机构定位；5. 机构老板个人主义明显，不花或少花时间和预算在体系搭建及员工培养上；6. 互联网时代，80、90后家长当道的时代，依旧信奉“酒香不怕巷子深”；7. 创始团队膨胀、贪念，利益分配、权力分配出现分歧；8. 用“没有进入自己口袋里的钱”进行盲目扩张，最后导致资金链断裂；9. 客户来源渠道单一，不注重品牌建设和市场整合运营；10. 市场营销和教学服务无法两手抓，缺乏动态化发展战略思路；或许大家都有印象，近几年发生的机构老板携款跑路，学员家长退费无门的事件，在一定程度上是由于老板“用‘没有进入自己口袋里的钱’进行盲目扩张，最后导致资金链断裂”，当然，也有一些无良老板是拿着这一部分钱再去投资其他赚钱的项目，最终导致资金链断裂的。再比如“互联网时代，80、90后家长当道的时代，依旧信奉‘酒香不怕巷子深’”，从2012年以来，线下宣传成本越来越高，机构学员流失也越来越多，机构依旧忍受着高成本，继续维持着线下宣传，殊不知去仔细的分析一下客户行为习惯，就如微信订阅号的打开率越来越低，有些人认为是内容不行，但又有多少人去思考过是因为微信订阅号的折叠，导致用户的行为习惯改变？
：比如线上的百度投放，它符合持续的特点，但是贵，如果你们的培训产品价格、客单转化率与百度投放能行程正循环，那你是可以做百度。
新媒体领域的微信小号+公众号+朋友圈+（新老客户裂变）是应该重点花功夫的地方，这里不展开说了。人员配置的线人做粉丝运营。我自己在留学行业，除了百度以外，我们在微信营销里面是投入了大量的人力和资源的，从产出来看是不错的。
：你要思考在线下这个维度，你们的精准客户到底在哪里，比如是某所学校，比如在某些异业机构。举个例子，留学行业经常找银行、移民机构合作。为什么呢，是因为这些机构有高净值客户，这些客群子女留学的比例较大。 还有就是留学机构会找出国语言机构合作，这点能想明白吧。核心就是本段第一段话，你的精准客户到底在哪里！
all in one Word，术业有专攻，核心还是搭建一个靠谱的市场团队，先找到一个头，再由他来组建下面的各个营销小组。在策略方面，根据企业的实力和现状来决定策略的集中度。Bsport体育Bsport体育Bsport体育